Wie zaken doet met het buitenland, krijgt te maken met andere culturen en gewoontes. Als je die kent, heb je een streepje voor.
Alexander Vissers is international business development manager. Aan het begin van zijn carrière leefde en werkte hij in zes verschillende landen, en daarna werkte hij vanuit België. Hij doet businesscoaching en interimmanagement voor 3W, waarbij hij put uit zijn rijke internationale ervaring.
Respect
Voor Alexander is respect voor de andere cultuur de basis van zaken doen in het buitenland, vertelt hij in een gesprek met Boudewijn Dupont van 3W. Daarom is het belangrijk dat je je huiswerk doet: bereid je voor door bij te leren over het land waarnaar je reist. “De eerste keer dat ik naar Rusland of China ging, las ik veel over de landen. En er is veel informatie te vinden. Of praat met andere mensen die er eerder zijn geweest, zodat je een beter beeld krijgt.”
Onderhandelen
Bij het takenpakket van een business development manager horen gesprekken en onderhandelingen met zakenpartners. De manier waarop die verlopen verschilt ook van land tot land. Zelfs tussen België en Nederland zijn er verschillen, en die worden alleen maar groter naarmate je verder van huis bent, zoals in Rusland of China.
Alexander Vissers was verschillende keren in Rusland voor een bedrijf waar de zaken zich niet volgens de verwachtingen ontwikkelden. “Dan ga je zitten en kijk je naar wat er aan de hand is. Je praat met de lokale mensen, die het verschil moeten maken. Het voordeel is dat Russen heel direct zijn, ze zeggen waar het op staat. In discussies met hen moet je zelf ook duidelijk je punt maken. Maar op het einde van de dag, als je hen duidelijk wilt maken hoe de dingen beter kunnen en je bereid bent om hen te helpen met je knowhow uit de westerse economieën, zullen ze zich langzaam meer openstellen. Wanneer de resultaten nadien binnenkomen, is het heel fijn om te zien dat ze jou echt hun vertrouwen geven.”
Hard werken
Zaken doen in het buitenland is hard werk, zegt Alexanders Vissers. “Je krijgt zoveel informatie dat je je aandacht niet mag laten verslappen. Het is als zwemmen in het diepe, met je handen vastgebonden op je rug. Sommige mensen – waaronder ik – houden van die uitdaging.”
Het harde werk is ook een bron van voldoening voor Alexander. “Ik kreeg ooit de opdracht om de Chinese markt te ontwikkelen”, vertelt hij. “Het kost zeven, acht uur om met Chinezen te onderhandelen omdat alles vertaald moet worden. Het vergt een enorme hoeveelheid energie om iedereen op dezelfde pagina te houden. En de Chinese manier van onderhandelen verschilt nogal van de manier waarop wij gewend zijn. Toen we eindelijk een overeenkomst hadden, gingen we lunchen en mijn lokale manager zei tegen haar directeur, in het Chinees: ‘Ik hoop dat je net zo hard voor mijn bedrijf werkt als deze kerel voor het zijne.’ Dat is een mooi compliment.”
Tips over zaken doen in het buitenland vind je op de website van Flanders Investment & Trade. Bekijk hier het hele gesprek met Alexander Vissers, of luister naar de podcast.
