“Werken met buitenlandse partners en klanten is enorm verrijkend, maar vergt ook veel voorbereiding en energie”, zegt Johan Decrock.
Johan Decrock heeft internationale ervaring in sales en business development, meer bepaald in de bouwsector. Hij is altijd leergierig geweest, en die eigenschap is hem goed van pas gekomen bij buitenlandse opdrachten, vertelt hij in een gesprek met Boudewijn Dupont van 3W.
“Als je een goede businessmanager of salesmanager wilt zijn, moet je de cultuur kennen van het land waar je werkt. Het minimum is dat je iets leest over de gewoonten en de cultuur, of praat met collega’s of vrienden die er geweest zijn. Een voorbeeld: wanneer je Japanse mensen ontmoet, overhandig je je visitekaartje met beide handen, als teken van respect. Ik heb mensen gezien die hun visitekaartje gewoon op tafel gooiden. Dan merk je dat je Japanse gesprekspartners op hun eigen beleefde, discrete manier gekwetst zijn.”
Tips om markten te openen
Als business development manager kun je volgens Johan kiezen tussen twee succesvolle strategieën. “Je kan met lokale partners werken, maar dan moet je op het juiste paard wedden. Potentiële partners beloven altijd dat ze de beste zijn en de markt het beste kennen en de beste introducties hebben. Je hebt zakelijke flair nodig om erachter te komen of een partner wel de juiste partner is”.
De andere strategie is een directe aanpak, zonder lokale partner. “Dan is je doel om in de keuken van je klant te komen. Probeer dicht bij hun R&D-mensen te geraken. Als je met procurement te maken hebt, telt alleen de laagste prijs. Maar als je in de keuken van je klant staat, zie je wat ze doen, wat hun problemen zijn – en dan kan je meedenken over een oplossing.”
Bij business development is het volgens Johan erg belangrijk om dicht bij je teamleden te staan. “Tijdens mijn carrière heb ik de kans gehad om technische verkoopteams te coachen. Ik werkte in kleinere afdelingen binnen een groep, met zeer korte lijnen. Ik ging dus samen met mijn externe verkopers de baan op. Ik zat nooit in een ivoren toren.”
Passie
Onlangs vervoegde Johan het 3W-netwerk van interim-managers. Daar kan hij zijn ervaring ter beschikking stellen, bijvoorbeeld aan KMO’s die exportmogelijkheden willen verkennen. “Het zou geweldig zijn om nog steeds te kunnen reizen, om betrokken te zijn bij complexe processen. Ik haal daar veel energie uit. Het stelt me in staat om met verschillende culturen te werken. Het vraagt ook veel van jezelf. Zaken doen in het buitenland betekent jetlags, veel voorbereiding, vergaderingen, conferenties, tentoonstellingen. Je hebt een forse dosis energie nodig. Die haal je uit de passie voor je werk.”
Bekijk hier het hele gesprek met Johan, of luister naar de podcast.
